[초기창업자/예비창업자는 반드시 보세요!]사업성을 검증하기 위한 비즈니스 모델링

Creative Partners는 스타트업에 특화된 재무/세무/회계 서비스를 제공하는 회사이다. 여기에서 회계 서비스는 발생한 거래를 기록하고, 회사의 재무 상태와 영업 성과를 보여주기 위한 기술이며, 세무 서비스는 고객사가 영위하는 업종과, 세법에서 정한 한도 내에서 최대한의 절세 효과를 만들어 드리는 것을 목표로 한다. 그렇다면 재무관리 서비스가 의미하는 바는 무엇일까? 일단, 재무관리의 목표에 대해 대다수 학자들이 동의하는 내용으로는 “기업가치의 극대화”에 있다. 기업가치라 함은 재무상태표와 손익계산서에 나타나는 장부가치와 기업이 미래에 창출 가능한 영업가치의 합으로 이해할 수 있다. “You Create, We Support”라는 Creative Partners의 슬로건 처럼, 대표님과 임직원의 역량과 능력을 바탕으로 영업활동을 수행하는 데에 있어, 재무적인 의사결정(자금 조달, 투자 의사결정, 매각 의사결정 등)을 행할 때, 객관적인 숫자 데이터를 통해 명확한 의사결정을 돕는 것이 Creative Partners의 재무관리 서비스의 지향점이다. 지금부터 이야기 할 Finance Modeling 활동은, 초창기 기업이나, 예비 창업 기업의 대표님들이 재무적인 의사 결정을 진행할 때 우리가 어떻게 도움을 드릴 수 있는 지에 대한 내용이다.

본격적인 글 작성에 앞서, 실 생활에서 접목할 만한 소재 하나를 공유 드리겠다. 투자 목적으로 부동산 매입을 고려하는 독자 분들이 계실 것으로 생각하는데, 우리가 부동산 투자를 진행하려고 할 때, 고려해야 할 것은 어떠한 것이 있을까? 아래와 같이 3가지 항목으로 정리해 보았다.

투자 물건

목표 수익률

투자 목표

이 3가지 항목 들이, 오늘 기고할 글의 가장 핵심 적인 주제라고 생각한다. 일단 부동산의 수익구조를 살펴 보겠다. 부동산은 크게 2가지 수익 구조가 발생 가능하며, 이는 “월세 수입(임대 수입)”과 “자본 수입(시세 차익)”으로 구분될 수 있기 때문이다.

임대료 수입은 투자 대상 물건의 소재지와 개수, 유동인구와 주변 평균 시세 등에 대한 사전 조사를 통해 어느정도 예측이 가능하다. 철저한 사전 조사를 통해 이 건물이 소재한 지역 근처에서 잘 되는 업종이 무엇이 있었고, 제한 사항은 없는지 확인하며, 유동 인구와 주위 건물의 공실률 들을 본다면, 자신이 부동산을 매입 했을 때 적어도 월에 어느 정도의 세입자를 수용 가능하고, 월세를 얼마 받는다고 가정하였을 때 예상되는 수입을 추정 가능하다.

자본 수입(시세차익)의 경우 건물을 사자마자 파는 경우와, 주위 사례를 보고 적절한 목적으로 용도변경 및 리모델링을 하여 부수적인 가치를 창출한 후 판매하는 케이스 등으로 볼 수 있다. 이러한 의사결정은 일반적으로 부동산을 매입하기 전에 검토되는 것이고, 목표 수익률이 얼마나 되는지에 따라 판매 가격이나 적절한 월세 가격을 계산할 수 있다.

예를 들어, 임대료 수익을 안정적으로 얻기 위한 목적으로 건물을 취득한다고 가정해 보자. 해당 건물은 강남역 근처에 소재해 있어, 1층은 모두 음식점 업으로 2층 이상부터는 주거 목적으로 활용 가능한 건물이다. 발품을 팔아보니, 비슷한 환경의 건물 공실률은 없었고, 건물 내/외관 상 특별한 하자가 없어서 공실률 걱정 없이 임대료 수익을 창출할 수 있는 물건이였다. 총 호수는 10호수가 있었으며 주위 평균 임대료는 월별 100만원으로 가정해 보자. 우리는 한달에 1,000만원의 안정적인 현금흐름을 창출할 수 있으며, 정기예금 이자율이 5%라고 가정하였을 때 해당 물건의 매출액이 가져오는 미래 가치는 약 24억원이다 (10,000,000 * 12 / 0.05). 만약 해당 물건의 시세가 30억이라면, 우리는 이 물건을 사야할까? 명확한 투자목적을 설정 해야 하는 이유가 바로 이러한 부분이다. 건물을 취득하였을 때, 취득세 및 재산세 납부, 공인중개사 및 각종 전문가 수수료, 건물 관리 용역비, 대출 원리금 등은 계속적으로 발생할 것이므로 임대료 수익의 미래가치를 하락시킨다. 이 때, 주위 건물의 가격 또한 하락하는 추세라면 시세차익도 당장 기대할 수 없는 노릇이기 때문에 적절하지 않은 의사 결정이 되는 것이다.

Business Model(이하 “사업 모형”)도 동일한 논리를 가진다. 사업 모형이란, 어떠한 사업이 잠재적인 고객(소비자)에게 제품이나 서비스에 가치를 담아 “이익”과 “가치”를 어떻게 창출하는지 보여주는 Frame Work이다. 이익이란, 수익에서 비용을 차감한 값이며, 가치란 다양한 정의가 있을 수 있겠으나 사업 모형을 정의하는 가치는 우리 회사가 제공하는 제품과 서비스가 얼마나 잠재 고객에게 매력적으로 다가 오는지를 판단하는 지표이다. 부동산 서비스를 예시로 들었을 때, “가치”는 앞서 말한 건물을 리모델링 하여 투자자를 찾거나, 최적의 입지 조건을 찾아 건물을 매입하는 것을 가치 창출 행동이라고 하는 것이며, 월세를 줘서 임대수익을 올리고, 관리 비용을 지출하는 것을 이익 창출 활동이라고 하는 것이다.

다시 말해, 사업 모형을 만든다는 것은 “우리 회사가 판매하거나 제공하고자 하는 재화나 서비스가, 어떤 시장에서 어떤 고객을 상대로 얼마를 벌 수 있을까?”, “내 생각이 과연 타당하고, 남들도 내 말을 들어줄 수 있을까?”에 대한 대답을 객관적인 지표를 통해 검증하는 과정이라고 생각한다.

우리 나라와 전 세계적으로 유명한 기업들의 비즈니스 모델은 아래와 같이 6개로 구분할 수 있다.

판매 모델 : 일반적인 판매 모델은 상품을 매입하여 고객에게 판매하는 중개자로써의 역할을 한다. 이러한 기업들은 고객이 원하는 제품을 미리 조달하여 보유하고 있고, 고객이 우리가 보유한 상품을 판매함으로 인해서 수익을 창출하는 모델이다. 우리나라의 종합 상사들이 이러한 모델의 대표라고 보면 될 것 같다.

제조 후 판매 모델 : 제조기업은 원재료를 구입하여 가공/생산/조립하여 최종 제품을 생산하고 판매하는 역할을 수행한다. 제조기업은 상거래 기업과 다르게, 잠재적인 고객의 니즈 파악 이후, 직접적으로 제품 생산을 해야하므로, 연구개발비의 발생 비중이 더욱 커지는 특성을 보인다.

광고 모델 : 무료로 제공하는 서비스를 통해 서비스를 이용하는 고객에게 광고가 노출되게 하고, 광고주로부터 수익을 창출하는 모델이다. 대표적인 케이스는 당근마켓이 있다. 실제로 당근마켓의 경우 C2C 모델을 기반으로 구축되어 지역 밀착형 중고거래 플랫폼을 제공하고 있으나, 수수료를 받고 있지 않고 있으며, 스폰서로 부터의 광고 수입이 주된 영업활동으로 인한 매출액이다.

플랫폼 모델 : 수요자와 공급자를 연결하여 거래가 이루어지는 플랫폼을 운영하고, 거래액의 일부를 수수료로 받는 모델이다. 예를 들면 전자 상거래 플랫폼. 대표적으로 크림이나 배달의 민족 등을 참고할 수 있다.

프리미엄 모델 : 기본 기능은 무료로 제공하고 고급 기능을 유료로 제공하여 수익을 창출하는 모델이다. 예를 들어, 소셜 미디어 플랫폼이 기본적인 기능은 무료로 제공하고 광고 없는 환경이나 추가 기능을 프리미엄 회원에게 유료로 제공하는 것을 예시로 들 수 있다. 유튜브 프리미엄이나, Creative Partners가 제공하는 CFO Outsourcing 업무도 비슷하다고 볼 수 있다.

구독 모델 : 마지막은 구독 모델이다. 주기적으로 고객에게 서비스를 제공하고, 이를 구독료로 받아 매출을 발생시키는 모델이다. OTT 서비스 사가 대표적인 구독 모델의 예시라 볼 수 있다.

사업 모형에 대해 공부한 이유는, 국내/해외 유수의 기업들이 어떠한 활동으로 돈을 벌고 있는지를 카테고리화 하여 이해하기 위함이고, 그 돈을 벌 때 대표적으로 어떠한 비용 항목들이 사용 되는지를 알아보기 위해서이다. 앞서 나타난 사업 모형은 수익 구조에 대해서도 기재해 두었지만, 업종 별로 발생 가능한 비용 항목을 보면 판매모델과 제조모델의 비용 항목, 나머지 항목의 비용 항목이 유사함을 파악할 수 있다. 즉, 판매 모델이나 제조 모델의 경우 원재료 매입비용/외주 용역비/인건비(비율의 차이는 존재)/운임/보험료/광고선전비 등이 주로 발생하며, 광고/구독/프리미엄 모델 등은 모두 유사하게 플랫폼을 운영하나, 회사의 운영 방침에 따라 어떻게 수익창출을 할 지에 대해서의 차이가 있기 때문에 기본적인 운영 비용의 발생 항목은 유사할 것이다. 이에 따라, 사업 계획을 산출할 때 기본적인 지출 내역에 대한 검토 절차는 유사 사례를 보며 충분히 추정 가능한 것이다. 이를 순서대로 나열해 보겠다. 아래 내용은 단순 예시 사항이며, 회사를 운영할 때에는 예상하지 못한 비용이 충분히 발생 가능하므로, 가능한 많은 Brain Storming 과정을 거쳐 객관적이고 세부적인 비용 추정을 시작하여야 한다.

전통적인 제조/판매 모델 등 - 투입되는 인건비 및 사대보험료 - 판매 예상 계획에 따른 원재료 매입 비용 - 상품 판매에 대한 리베이트 비용 - 운임, 보험료 및 창고 보관료 - 제조 설비 매입 비용 - 제품 연구개발비용 - 외주가공비용 - 기타 사무실 운영비용(임차료, 관리비, 소모품비, 수도광열비,복리후생비 등) 플랫폼 운영 기업 등 - 개발자 인건비(+사대보험료 등) - 광고선전비 - 플랫폼 운영비용(소프트웨어 이용료, 전력비용 등) - 외주서비스 비용 - 지급수수료 - 기타 사무실 운영비용(임차료, 관리비, 소모품비, 수도광열비,복리후생비 등)

이제 본격적인 사업계획서를 작성하여야 한다. 일단, 사업계획서를 작성하기에 앞서, 아래 질문에 대답 가능한지 먼저 확인해 보아야 한다. 사업을 개시하기 위해, 어떠한 문제가 제기되었으며 무엇을 해결하기 위해 사업이 진행되는지 어떠한 제품이나 서비스를 고객에게 공급할 것이며, Target이 되는 시장이 존재하는지 시장 내 어떠한 고객들을 Target으로 설정하였는지(B2B, B2C, C2C,B2B2C 등..) 유통과 영업, 마케팅 활동은 어떻게 진행되어 수익 창출할 것인지 예상되는 수익률은 어떻게 되는지 장기적인 고객 관계는 어떻게 유지할 것인지 이 중, 5번째 항목인 예상되는 수익률이 어느정도 되는지 파악하기 위한 단계가 비즈니스 모델에 대한 수익성 검증 절차이다. 비즈니스 모델에 대한 수익성 검증은 “추정손익계산서의 작성” 과정을 통해 이루어 진다. 손익계산서는 기업의 영업활동 현황을 보여주는 표로서, 매출/매출원가/판매관리비의 추정(혹은 영업수익 및 영업비용의 추정)을 통해 회사가 창출할 수 있는 영업이익을 계산해볼 수 있다. 지금까지 이해한 사업모형의 이해와 비용 구조에 대한 이해는 모두 손익계산서의 작성을 위한 사전 단계이다. 이 사전 단계는 다음과 같은 물음표를 우리에게 던진다.

수익 구조에 대한 이해 : 가장 중요한 부분이며, 판매 가격 설정과 판매 수요량에 대한 수요 조사가 선행 되어야 작성이 가능하다. 추정 손익계산서의 작성 과정 중 매출 추정 과정은 Creative Partners의 Paul이 쓴 글을 참고해 보자.

비용 구조에 대한 이해 : 비용 구조는 회사가 영위하는 업종별로 상이하나, 비즈니스 모델 별로는 유사한 부분이 많다. 또한, 큰 구조에서 보았을 때 발생 가능한 비용 항목은 구성의 차이가 있을 수 있으나 유사하다.

비용 추정의 프로세스는 매출 추정과 대비하여 상대적으로 간단한 측면을 보인다. 수요 예측이 용이하며, 평균적인 단가 확인을 쉽게 진행할 수 있기 때문이다. 이를 순서대로 정렬하면 다음과 같이 진행된다.

업종 구분에 따른 비용 지출액 예산을 수립한다. 첫 단계는 예산 수립의 단계이다. 예산 수립의 단계는 (1) 초기 투자 자금이 얼마나 있는지 (2) 각 비용 항목별로 얼마나 배분 되어야 하는지 (3) 판매 계획은 어느정도 되는지를 종합적으로 고려하여야 한다. 예를 들어, 인력이 2명이 존재하며 초기 투자자금은 5,000만원인 경우 판매 계획이 명확히 수립되어 있지 아니하다면 각 인력의 인건비만 지급하다가 끝이 날 수 있다는 이야기이다. 사업을 영위하기 위한 필수 인력을 정의하고, 각 인력이 벌어 들일 수 있는 수입을 추정한 다음 그 인력을 서포트 할 수 있는 비용 항목을 어느 정도 집행 가능한지 확인해 보아야 한다. 이를 위해 업종별 원가의 발생 항목과 구성 요소를 분석하는 방법을 기재한 것이다. 비용 항목이 변동비 성격인지, 고정비 성격인지 구분한다. 발생할 비용 항목이 변동비 성격인지 고정비의 성격인지를 구분한다. 변동비의 경우 특정한 동인(판매량, 인원 수, 작업량 등)에 따라 변동 가능한 성격의 비용을 의미하며 고정비는 회사를 운영하는 데에 있어, 필수적으로 발생하는 성격의 비용(감가상각비나, 임차료 등)이 있을 수 있다. 구분의 기준은 상당히 모호하다(예를 들어서, 인력이 늘어나면 컴퓨터 구입도 늘어날텐데, 컴퓨터의 감가상각비는 변동비인가? - 감가상각비는 CAPEX 예산에 따라 변동하며, 매출이나 인건비에 정확히 비례한다고 보기 어려우므로 일반적으로 고정비로 분류한다). 그래서 3단계 변동 비용의 동인을 설정해야 하는 것이다.

변동비의 경우 비용 변동의 동인을 설정한다.

비용 변동의 동인은 상당히 많을 수 있다. 예를 들면, 우리 회사는 매출액의 특정 률(%)로 광고선전비를 집행할 것이라면, 광고선전비의 변동 동인은 매출액일 것이다. 인건비의 경우 매출액에 비례하여 인건비 지출액을 추정하는 것은 추정의 불확실성이 매우 높기 때문에 보통 인력계획을 수립하여 인건비를 추정할 것이다. 이에 따라, 내가 추정하고자 하는 비용이 어떻게 변동할 것인지를 설정하는 것이, 미래 사업계획을 작성할 때 있어 합리적인 추정 방식이 된다. 대표적인 비용 항목들의 추정 방법은 아래와 같다. 비용 항목에 대한 추정을 시작한다.

- 급/상여/퇴직급여 : 생산 계획 및 인력 수급 계획에 기초하여 추정하며, 인력 계획에 기재된 연차(직급)별 테이블에 설정된 기본 급여로 최초 추정한 이후, 예상되는 임금 인상률과 인원 현황을 고려하여 추정한다. - 사대보험료 : 사대보험료 회사부담분이 약 10%정도 발생할 것이므로 인건비를 동인으로 삼아 추정한다. - 설비 감가상각비: CAPEX 예산(시설장치 등 구매 예산)을 기초로 감가상각비를 추정한다. - 연구인력개발비: 인력 수급 계획 중 연구원에 대한 인건비에 대하여 추정을 진행한다. - 임차료 : 현재 임차하고 있는 사업장의 임대차 계약서와 자동 연장 조항, 물가상승률에 따른 임차료 조정분 등을 반영한다. - 원재료/상품 등 매입액 : 판매 계획에 기초하여 생산계획과 구매 계획을 작성하며, 구매 계획에 따라 매입 예산을 추정한다. - 광고선전비용 : 매출액이나 영업이익 등을 고려하여 광고선전비 집행 예산 설정하여 추정을 진행한다. - 복리후생비 : 과거 사례나, 경영진의 복리후생비 지출 예상액을 반영하여 추정을 진행한다. - 판매촉진비용/보험료/여비교통비/회의비 등 일반 예산 : 회사의 자금 사정을 고려하여 할당한다.

→ 이렇게 최초 추정이 이루어 지면, 이를 토대로 재무적 의사 결정이 가능하다. 다만, “추정”의 영역이므로, 실제 집행된 내역과 괴리가 발생할 수 밖에 없을 것이다. 사업계획서를 효율적으로 작성하기 위해서는, 예측치 대비 실제치가 어떠한 이유로 차이가 있는지를 검토하고, 검토된 내용에 따라 회사를 지속적으로 개선해 나간다면, 추정의 불확실성이 지속적으로 감소하게 될 것이다.

이번 주제는 다소 모호한 감이 있는 비즈니스 모델에 대한 사업성을 숫자로 검증하는 방법에 대해 최대한 알기 쉽게 작성해 보았다. 신규 창업자/초기 창업자나, 2024년도의 사업 계획을 수립하고 있는 실무자에게 도움이 되기를 바라면서 이번 글을 마무리 하겠다.

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