사업계획과 추정손익계산서
스타트업은 세상에 없던 혁신을 만들기 위해 태어납니다. 미래가치에 의존하여 투자자나 소비자에게 회사의 비전을 설명해야하는 스타트업들에게 사업계획은 매우 중요합니다. 특히 추정손익계산서는 사업계획을 보다 구체적인 숫자로 설득할 수 있는 도구로써 사업계획서에 반드시 들어가는 자료입니다.
이번 포스팅에서는 추정손익계산서 中 매출 추정 요령에 설명드리고자 합니다.
매출 추정의 기본 원칙
매출은 판매가격(P) x 판매수량(Q) 입니다. 탄탄한 근거를 바탕으로 판매가격과 판매수량에 대한 추정이 이루어지면 추정매출은 자연스럽게 완성됩니다. 구체적으로 각 요소별로 추정 방법에 대해 알아보겠습니다.
판매가격(P) 추정
이미 시장에 유사한 서비스나 제품이 존재한다면, 해당 서비스의 가격을 벤치마킹 하는것이 가장 설득력 있는 추정이 됩니다. 특히, 벤치마크 대상이 시장에서 검증된 비즈니스 일수록 판매가격 추정의 설득력은 높아집니다.
벤치마크 대상으로 타당한 서비스나 제품이 없다면, 잠재적 소비자들에 대한 설문조사를 통해 산출한 구매가격을 이용하는 방법도 합리적입니다.
보통 매출추정이 3~5개년에 걸쳐 이루어지는 점을 고려할 때, 보다 정교한 추정을 위해 매년 소비자물가상승률 만큼 판매가격이 상승하도록 추정하는 것도 팁입니다. 물론, 판매가격 인상의 충분한 근거가 있다면 물가상승률 이상의 가격상승률을 적용하는것도 가능합니다.
단위당가격을 정의하기 어려운 플랫폼 비즈니스의 판매가격 추정은 어떻게 하나요?
제품당 판매가격이 설정되거나 일정한 사용료가 책정되는 비즈니스라면 판매가격 산정에 어려움이 없을겁니다. 문제는, 단위당 가격을 일률적으로 정의하기 어려운 다양한 제품mix를 판매하는 경우입니다. 이러한 경우 결제자들의 평균 결제액을 이용한 객단가를 이용하면 간단하면서 합리적인 판매가격 추정이 가능합니다.
판매수량(Q) 추정
판매수량을 추정하기 위해 흔히 사용하는 방법은 회사가 속한 시장 규모를 파악하는 것입니다. 산업별로 권위있는 기관에서 추정한 시장규모를 벤치마킹하여 회사가 설정한 목표시장점유율을 적용하면 판매수량 추정이 가능합니다. 물론, 시장점유율은 타인이 이해할 수 있도록 충분한 근거가 뒷받침 되어야 합니다.
목표시장점유율은 경영자의 역량이 발휘되는 주관적 영역입니다. 향후 집행할 마케팅 예산을 근거로 시장점유율 달성을 주장할수도 있고, 대규모 마케팅 집행을 위한 자금력이 부족하다면 제품이나 서비스 혁신을 바탕으로 주장할 수 있습니다,
플랫폼이나 커머스기업이라면 MAU나 DAU에 구매전환율을 곱한 구매고객을 판매수량으로 추정합니다. 이때 앞서 시장에서 검증된 회사의 성장사례를 바탕으로 MAU, DAU Data를 벤치마킹 해보는 것도 좋은 방법입니다.
추정사례
하기 사례는 스마트적외선체온계 라는 가상의 아이템을 바탕으로 작성한 예시 매출추정 입니다. 아래의 양식대로 각 추정 변수를 기재하고, 엑셀 함수를 통해 매출액이 계산되도록 작성한다면 여러 시나리오에 따른 추정매출액 산출이 가능합니다.
